Klanten kopen in uw fietsenwinkel omdat ze iets verwachten dat voor hen waardevoller is dan het geld dat ze ervoor neertellen. Ze kopen dus letterlijk ‘meerwaarde’ en een invulling van hun behoefte. Bijvoorbeeld een e-bike om comfortabeler te kunnen fietsen en toch ook zelf in beweging te blijven. Wanneer een klant in uw winkel twijfelt, kun u deze misschien overtuigen een bepaalde aankoop wél te doen. Dit doet u door bepaalde vragen, die niet vaak daadwerkelijk gesteld worden, te beantwoorden tijdens het verkooppraatje.
Advies: drs. Arie Craanen
Normaliter stellen klanten deze vragen dus niet rechtstreeks aan u. Vaak denken ze zelfs niet eens bewust aan deze vragen. Het zijn min of meer ‘slapende’ en onbewuste vragen. Maar klanten zullen in ieder geval niet kopen als deze vragen in hun gedachtegang niet zijn beantwoord. Verkopen is een kwestie van in de huid kruipen van de klant, door zijn of haar bril kijken en weten hoe hij of zij denkt.
… verder lezen? Dit artikel is alleen beschikbaar voor Clubleden en partners.
