Verbeter uw verkoopresultaten met onze 40 specifieke tips (deel 2)

21. Er is meer dan alleen de prijs
De prijs is belangrijk in de verkoop en kan een doorslaggevende rol spelen. Maar door in de verkoop alleen op de prijs te focussen, komt u op een dood spoor. Want er is altijd wel weer een concurrent die het nóg wat goedkoper aanbiedt. Als u behalve de prijs verder dan geen argumenten of service heeft, dan ligt u eruit. Prijs is maar één aspect.

22. Wie is mijn klant?
Uiteraard moet een goede verkoper zijn eigen aanbod in de winkel door en door kennen. Maar productkennis alleen is niet genoeg om in een klantgesprek te scoren. U maakt pas indruk als u de wereld en de beleving van de klant kent, en als u op de hoogte bent van zijn of haar ‘problemen’ en behoeften. Hier is inlevingsvermogen gevraagd, maar u kunt de klant er ook gewoon om vragen.

23. De klant voor je ‘winnen’
Doorpraten, niet luisteren, alleen aan uw eigen deal denken, geen vragen stellen, de klant niet kennen… Dit alles is funest voor het verkoopgesprek. Als u de klant niet meeneemt in het verkoopproces, dan schakelt hij uit en verliest u hem aan de concurrent. Zorg juist dat u de klant ‘wint’.

24. Klant moet niets…
“U moet zus en zo…, of anders …” Fout, de klant moet helemaal niets. Hij zit er zeker niet op te wachten dat een verkoper voorschrijft welke stappen hij of zij moet zetten. Advies is iets anders dan betweterigheid. Laat de klant zien hoe hij zijn vragen kan oplossen met uw aanbod.

25. Geen vooroordelen
Pas op voor vooroordelen en onderschatting. Bijvoorbeeld: “Die jonge gast zal toch niet zo’n dure fiets kopen” of “Dat stel in die twintig jaar oude auto kan zich deze dure e-bike toch niet veroorloven.” Als u met die gedachten het verkoopgesprek ingaat, loopt u mogelijk een deal mis. Vooroordelen zijn killing. Sta open voor iedere klant. Er zit geen ‘klantentype’ tegenover u, maar een persoon. Ofwel een potentiële kopende klant!

26. Stel de juiste vragen
Vragen stellen alleen is niet genoeg in een verkoopgesprek. U moet de juiste vragen op het juiste moment stellen. In de verkoop kunt u niet om vraagtechnieken heen. Fris de vraagtechnieken zo nodig nog eens op in een training samen met uw medewerkers.

27. Zuinig met kortingen
Sommige verkopers beginnen al meteen te strooien met kortingen van 10, 20 of zelfs 30 procent. Zonder dat de klant erom vroeg, zonder onderhandeling en dus zonder noodzaak. Dit soort korting is eigenlijk gewoon geld weggooien. Als een klant minder wil betalen, moet daar iets tegenover staan, zoals een snelle beslissing, een aanbetaling of de aanschaf van een extra accessoire kopen.

28. Aandacht met A
Verveel uw klanten niet met een eindeloze introductieriedel van uw mooie bikestore. Voordat u tot de kern van uw verkoopgesprek bent gekomen, is de klant al in slaap gevallen. Laat gewoon uw ‘standaard bedrijfspresentatie’ weg. Vraag de klant liever wat hij wil weten, dan stemt u automatisch uw verhaal af op de behoeften van de klant.

29. Compliment
Een leuk en welgemeend compliment naar de klant toe is prima. Maar als die lovende woorden overgaan in overdreven ‘slijmerij’, dan wordt u ongeloofwaardig en houdt de klant het snel voor gezien.

30. Pas op voor betutteling
“U wilt op uw oude dag toch veilig fietsen en thuiskomen?” Stel geen betuttelende en onhandige suggestieve vragen, waarop de klant dan ja of nee mag zeggen. De klant van tegenwoordig is mondig genoeg en zit hier niet op te wachten.

31. Nu niet, maar misschien morgen
Een klant alleen waarderen als hij iets koopt, maar als hij níets koopt is hij uw aandacht niet waard. Dat is niet handig. Wees daarentegen attent en vriendelijk tegen iédereen in uw winkel. Als ze vandaag niets kopen, kunnen ze morgen wellicht terugkomen.

32. Plan B
U heeft zich goed voorbereid op het verkoopgesprek met de klant en heeft een plan van aanpak. Maar opeens neemt het gesprek een andere wending of bemoeit een derde persoon (mede-koper) zich met het gesprek met heel andere vragen en behoeften. Wees voorbereid op een plan B in de verkoop. Wat doet u als…

33. Acclimatiseren
De grens tussen ‘aan de bal blijven’ en ‘op iemands zenuwen werken’ is dun. De directe vraag “Kan ik u helpen?” ervaren sommige klanten al als te opdringerig. Deze voelen zich dan belaagd. Zeg liever: “Kijk gerust even rond. Ik ben daar als u een vraag heeft.” Dat helpt de klant om rustig te acclimatiseren.

34. Uw winkel is geen kantine
Een klant komt uw winkel binnen en u neemt snel nog een hap van het broodje en een slok koffie. Eten in het bijzijn van de klant is absoluut not done. Geen broodjes, boterhammen, fruit en zeker geen voor kauwgom. Bied de klant liever zelf een kop koffie aan.

35. Bezwaren of wensen?
In een verkoopgesprek krijgt u ook weleens te maken met bezwaren of tegenargumenten. U kunt ernaar luisteren en er niet op ingaan. Maar u kunt er ook uw voordeel mee doen. Achter bezwaren schuilen immers vaak een gebrek aan informatie, misverstanden, misvattingen en specifieke wensen van de klant. Vraag door en kom met een passende oplossing.

36. Yes-gevoel
Als de klant gekocht heeft, geef hem dan het gevoel dat hij de juiste beslissing heeft genomen. Bevestig de aankoop met een afsluitende opmerkingen zoals: ‘U heeft absoluut de juiste keuze gemaakt: Deze e-bike past precies bij uw behoeften. Goede reis!’ Voorkom ‘koopspijt’ en geef de klant een tevreden yes-gevoel.

37. Smalltalk
Smalltalk met klanten in uw winkel kan van pas komen om het ijs te breken. Speel hierbij het liefst wel op zeker, en kies voor onderwerpen waaraan u zich geen buil kunt vallen, zoals leuke hobby’s, het mooie zomerweer of de vakantietijd. Kijk tegelijkertijd uit voor smalltalk over beladen onderwerpen die de (koop)stemming negatief kunnen beïnvloeden: uw mening over de wereld, politiek, inbraken, ongelukken, noodweer en dergelijke.

38. Oogcontact
Oogcontact met de klant is belangrijk. Het geeft hem of haar het gevoel in het middelpunt te staan. Kijk niet tijdens het klantgesprek gretig de winkel rond of er nog andere klanten zijn die u kunt helpen of dat uw collega met de juiste dingen bezig is. Concentreer u verbaal én non-verbaal op deze ene klant.

39. Beleving
Een belangrijk verschil met een webwinkel en een fysieke winkel is de mogelijkheid om dingen vast te pakken, live te zien en te voelen. Beleving dus. Motiveer de klant om een proefrondje rond uw winkel te fietsen, of geef de klant een product in handen. Zo versterkt u de aandacht voor het product en de koopbehoefte.

40. Garantie verkoopt
Klanten kopen graag in de fysieke winkel, omdat ze daar persoonlijk door mensen van vlees en bloed worden geholpen. Een fysieke winkel is bovendien bereikbaar voor vragen, onderhoud en klachten. Benadruk die voordelen in uw bikestore en vertel uitvoerig over de garantie, service en onderhoudscontracten. Besteed hier aandacht aan en geef meer dan alleen stoepgarantie.

Veel succes met het toepassen van deze verkooptips in uw bikestore!