Effectieve face-to-face verkoop: praktische tips

Tip 1:  De eerste indruk telt

Je krijgt geen tweede kans voor een eerste indruk. Vaak wordt al in de eerste paar seconden bepaald of jouw verkoop- of adviesgesprek succesvol verloopt of de mist in gaat. Doe er daarom alles aan om een goede eerste indruk achter te laten bij jouw potentiële klanten. Een positieve houding en uitstraling, een vriendelijke glimlach doen vaak wonderen.

Tip 2: Blijf trouw aan je stijl en cultuur

De klant verwacht natuurlijk geen stropdas-maatpak-verkoper in de fietswinkel, maar zorg dat de (bedrijfs)kleding van de verkopers past bij het concept en het karakter van jouw winkel. Netjes, sportief en bij voorkeur in uniforme bedrijfskleding (met logo). Een verzorgde/passende outfit maken jouw positieve totaalbeeld compleet.

Tip 3: Waardeer je klanten

Ook als je een klant op het eerste gezicht of door een bepaald gedrag niet meteen sympathiek vindt, zoek dan toch oogcontact, glimlach en geef de klant aandacht. Zo voelt de klant zich gezien en toont hij/zij sneller interesse in jouw producten en diensten. Heb respect voor iedere klant die jouw bikestore bezoekt.

Tip 4: “De klant is koning”

Pas je goed en slim aan op de behoeften van jouw klanten. Geen advieslawines en vakjargon waarmee je de klant overdondert. Jij bent de expert, de klant is leek:

• Druk je zo eenvoudig mogelijk uit en geef begrijpelijke/heldere uitleg.
• Stel tegenvragen.
• Geef geen verdere uitleg als je merkt dat er geen behoefte is aan verder advies.
• De klant mag zich in geen geval gedwongen voelen om een beslissing te nemen!

Tip 5: Eerlijkheid duurt het langst

Een te overdreven loftrompet over jouw eigen fietsenwinkel en over jouw producten/diensten zien de meeste klanten al snel als een agressieve verkoopstrategie. Zo’n aanpak is dus niet echt verkoop bevorderend, het stoot af en komt niet sympathiek over. Overdrijf dus niet, geef liever meerdere alternatieven en vraag vooral de klant naar zijn/haar concrete ideeën.

Tip 6: Minder is meer

“Kan ik u helpen?” – “Bedankt, ik kijk alleen even rond.” Herken je dit? Accepteer deze beslissing van de klant, maar blijf wel in de buurt. Het is prima om advies te geven aan zoekende klanten, maar laat ze rustig nadenken over het aanbod in jouw winkel, geef hooguit een eerste advies of richting. Als de klant echt geïnteresseerd is in jouw aanbod dan spreekt hij jou opnieuw aan. Dat is een ‘warme’ klant die zelf de stap heeft gezet om een aankoopbeslissing te nemen. Jij hoeft alleen nog de koop af te ronden.

Tip 7:  Observeer en reageer

Een goede verkoper kan ook goed observeren en kan zich op elk moment optimaal aan de klant aanpassen. Hij kan ook goed spontaan improviseren bij elke vraag of situatie. Train je observatievermogen en herken de signalen:

• In welke stemming komt een klant jouw winkel binnen (is hij/zij gespannen, ontspannen of eerder gestrest?)
• Waar kijkt de klant het eerst naar?
• Waar blijft hij staan?

Wees erop voorbereid dat het gedrag van de klant tijdens het verkoopgesprek plotseling kan veranderen. Improviseer en stel je (vraag)tactiek bij.

Tip 8: Hartelijk welkom

Naast persoonlijke verkoopkwaliteiten kunnen ook kleine attenties invloed hebben op de koopbereidheid van jouw klanten. Presenteer een kopje koffie/koekje, leg een paar kleine give-aways en meeneem-folders neer,. Een passend speelhoekje voor (onrustige) kinderen met fietsattributen, tekenfilm etc.

Tip 9: Luisteren, kijken, … kopen

Een achtergrondmuziekje kan rustgevend werken en brengt een gespannen klant wat tot rust. Zorg voor wat ‘experience’ in je bikestore: posters, verlichting, seizoenshoeken (zomer/winter, kerst e.d.) Licht, kleur en effecten versterken de presentatie van je bike-producten.

Tip 10: Aantrekkingskracht van schaarste

Vaak is er meer vraag naar schaarse goederen dan naar producten die volop op voorraad zijn. Immers, ‘wat schaars is, moet gewild en van goede kwaliteit zijn’. Een uitpuilend schap lijkt of die producten ‘weinig in trek’ zijn, een schap met weinig producten geeft de indruk dat het product door veel klanten wordt gekocht. Laat bewust lege plekken over bij het ordenen van je producten, liefst nog met een aanbiedingskaartje (op=op o.i.d.). Klanten zijn vaak eerder geneigd om overgebleven (‘mogelijk de laatste’) artikelen te kopen.

Kortom, om succesvol te zijn in de verkoop is inlevingsvermogen essentieel. Het draait vooral om inspelen op de behoeften van je klanten en hen nuttig advies geven. Ben positief, niet te opdringerig. Verkoopagressie en lange advies-monologen in technisch jargon zijn ook killing voor je verkoopsucces!