In veel ondernemingen is dit de gebruikelijke verkoopstrategie: actieve verkoopinspanning in combinatie met een intensieve begeleiding van de klant, totdat de koop is bezegeld en de goederen aan de klant zijn geleverd. Daarna komt de klant vaak in een ‘vacuüm’ terecht. Het aanvankelijk intensieve en persoonlijke contact met uw bikestore of verkoper vindt niet meer plaats. De klant is met het sluiten van de koop oninteressant geworden voor de verkoper. Uit het oog, uit het hart, de buit is binnen! De antennes en aandacht zijn alweer gericht op een nieuwe klant en het spel begint opnieuw: werving, advies, verkoop en… einde oefening. Succes op korte termijn, maar verlies op lange termijn.
Tekst: drs. Arie Craanen
Zo’n verkoopstrategie die op de korte termijn is gericht, wordt bepaald door de richtlijnen van uw bikestore, ofwel door uzelf. Uw verkoper krijgt niet alleen te horen wat zijn targets zijn en hoeveel deals hij daarvoor moet sluiten, maar hij wordt misschien ook nog eens met extraatjes of bonussen gestimuleerd om meer deals te sluiten. De klant is daarmee niet meer dan een figurant in dit verkooptoneelstuk. Hij speelt de rol van de eenmalige koper. Natuurlijk, handel is handel. Maar na het korte termijn verkoopsucces is er geen sprake meer van klantencontact, en dus evenmin van klantenbinding. Dat kan op de (middel)lange termijn negatieve gevolgen hebben voor uw fietsenzaak. Een weinig betrokken klant is immers onbereikbaar voor eventuele cross-selling aanbiedingen. Hij of zij zal eerder bij een andere fietsenwinkel gaan kopen en uw bikestore niet of nauwelijks positief bij anderen aanbevelen. Misschien zal deze klant zelfs eerder voor negatieve mond-tot-mondreclame zorgen, zowel offline als online. Uw bikestore loopt dus op termijn omzet mis, als u geen gerichte aftersales marketing inzet.
… verder lezen? Dit artikel is alleen beschikbaar voor Clubleden en partners.
