10 Kruisverkoop-strategieën voor jouw bikestore

1. Gebruik je klantgegevens

Jouw verkoopgeschiedenis is een van jouw meest waardevolle bronnen als het gaat om kruisverkoop, omdat je hieruit veelvoorkomende kooptrends kunt afleiden. Kijk welke producten klanten doorgaans samen kopen, zodat je bewezen en succesvolle productcombinaties kunt aanbevelen.

• Welke producten worden vaak samen gekocht?
• Wat zijn klanten doorgaans bereid uit te geven naast hun hoofdaankoop?
• Zijn er patronen op basis van productcategorie of ordergrootte?
• Komen bepaalde productcombinaties vaker voor op specifieke momenten van het jaar?

Hoe beter je de koopgewoonten van jouw klanten begrijpt, hoe gemakkelijker het is om kruisverkoop aan te bieden.

2. Timing is troef

Timing speelt een cruciale rol bij kruisverkoop. Het mooist is als je de klant bereikt op het moment dat kruisverkoop een natuurlijke aanvulling lijkt en ze bereid zijn om meer uit te geven.

• Gebruik je website: Dit is een mooie kans om een ​​aanvullend artikel te introduceren. Maak een rubriek als “Klanten kochten ook”. Dit is een natuurlijke aanvulling op het hoofdproduct.
• Tijdens het afrekenen: Zodra klanten hebben besloten om te kopen, zijn ze eerder geneigd om goedkope en handige extra’s aan te schaffen. Een aanduiding in je winkel (kassa) of een pop-up op de website-afrekenpagina kan leiden tot succesvolle kruisverkoop.
• In after sales e-mails: Na de verkoop ontstaat een nieuwe kans. Je kunt direct extra’s per mail aanprijzen of even wachten tot klanten de kans hebben gehad om hun aankoop te gebruiken.

3. Urgentie techniek

Tijdelijke aanbiedingen, kortingen of meldingen over een lage voorraad (op=op) zijn geschikt voor kruisverkoop. Door het gevoel van urgentie kan de klant sneller een beslissing nemen. Je kunt b.v. via vervolgmails nog een korting aan bieden als ze binnen een bepaalde tijd nog een aankoop doen.

4. Adviseer een relevant product

De beste resultaten krijg je wanneer je kruisverkoop aanbiedingen eenvoudig en gericht houdt. Kruisverkoop is vaak het gevolg van impulsieve koopbeslissingen. Kom dus niet met een heleboel extra opties en lange verhalen. Door één slim geselecteerd product aan te bevelen, wordt de beslissing eenvoudig: ja of nee.

Te veel keuze leidt er toe dat klanten zich overrompeld voelen en de kruisverkoop aanbieding overslaan of zelfs hun hele aankoop gaan cancelen. Houd het dus simpel, dan houd je de klanten gefocust.

5. Gebruik ‘bewijskracht’

Bijvoorbeeld met een tekst: “92% van onze klanten kocht ook dit artikel”. Zo laat je zien dat anderen dit nuttig vinden en deze klant dus waarschijnlijk ook. De uitspraak is bij voorkeur gebaseerd op feiten niet door je zelf verzonnen? Een uitstekende recensie, een review of een vijfsterrenbeoordeling bij een product is veel geloofwaardiger. Tevreden kopers zijn dus een prima kruisverkoop-instrument.

6. Segmenteer je klanten

Benut je klantgegevens door je doelgroep te segmenteren op basis van hun gedrag. Stem je marketing af op de voorkeuren van de verschillende klantgroepen die het meest waarschijnlijk zullen reageren.

Klanten kun je bijvoorbeeld zo indelen:

• Kopers versus niet-kopers: Richt je kruisverkoop e-mails alleen op die klanten die het hoofdproduct al hebben gekocht. Niet-kopers moeten namelijk eerst nog hun eerste aankoop doen.
• Gemiddelde aankoopbedrag: Klanten die meer uitgeven, zijn in de regel gemakkelijker te overtuigen en eerder bereid om aanvullende producten te kopen.
• Zoekgedrag: Klanten die specifieke producten of categorieën hebben bekeken of per mail info hebben gevraagd, zijn ontvankelijker voor relevante aanbevelingen.

7. Benadruk de voordelen

Soms begrijpen klanten niet meteen waarom twee producten elkaar aanvullen. Daarom moet je kruisverkoop erop gericht zijn dat klanten met hun aankoop meerwaarde krijgen en niet alleen meer geld kwijt zijn.

Leg duidelijk uit hoe het extra product het hoofdproduct aanvult of verbetert. Bijvoorbeeld:

• “Met een onderhoudscontract wordt uw fiets gratis opgehaald en gebracht voor reparatie.”

Zo wordt de kruisverkoop en de meerwaarde van het product begrijpelijker voor je klant.

8. Gebruik alternatieve verkoopkanalen

Gebruik de juiste kanalen en krijg zo de beste kruisverkoop kansen. Naast je winkel (point of sales materiaal), website, lokale media (h-a-h bladen e.d.) of e-mail kun je social media inzetten. Plaats berichten of video’s op sociale media gebruiken om te laten zien hoe je producten samenwerken.

9. Productbundels

Een andere aanpak van kruisverkoop is het vooraf bundelen van aanvullende producten. Door een kant-en-klare bundel aan te bieden, moedig je klanten nog steeds aan om meerdere artikelen te kopen. Dit voelt voor de klant ‘attenter’ en handiger aan. Klanten hoeven zo ook maar één artikel aan te schaffen in plaats van nog een aanvullende aankoopbeslissing te nemen. Bundels verhogen de orderwaarde en presenteren de extra’s als onderdeel van een complete oplossing. Je kunt ook een kleine korting op de bundel aanbieden om klanten de indruk te geven dat ze meer waar voor hun geld krijgen.

10. Behulpzaam en persoonlijk

Het belangrijkste is dat kruisverkoop persoonlijk, eerlijk en behulpzaam aanvoelt. Goede kruisverkoop geeft klanten het gevoel dat jij hun behoeften begrijpt. Richt je dus vooral op het verbeteren van de klantervaring en de omzet volgt vanzelf.

• Verplaats je in de klant. Wat heeft hij/zij nodig om het meeste uit het product te halen? Welke extra’s vonden anderen nuttig?
• Wees niet opdringerig. Een subtiele, relevante suggestie is beter dan agressieve en dwingende verkoop en zinloze aanbevelingen. Klanten pushen om willekeurige producten te kopen irriteert.
• Zie kruisverkoop als een voortdurende strategie, niet als een eenmalige aanpak. Houd kengetallen bij, zoals de gemiddelde orderwaarde, effect van een van kruisverkoop actie e.d.. Verfijn jouw aanpak continu op basis van jouw resultaten.
• Een goed uitgevoerde kruisverkoop strategie verhoogt niet alleen de omzet, maar verbetert ook de klantervaring, stimuleert aanbevelingen en creëert echte waarde op de lange termijn voor jouw bedrijf. Goed uitgevoerd is het een win-winsituatie voor jou en jouw klanten.