Creëer een win-win-win-situatie met co-marketing

Doelgroep
Bepaal eerst goed uw doelgroep en stel de behoeften van uw klanten vast. De doelgroep speelt namelijk de centrale rol in uw toekomstige co-marketing. Uw doelgroep bepalen en omschrijven is niet zo vanzelfsprekend. Veel ondernemers definiëren hun doelgroep vaak veel te ruim, zodat ze zich hooguit globaal tot hen richten. De doelgroep leidt tot een mogelijke samenwerkingspartner en is de verbindende factor. Deze partner krijgt namelijk toegang tot uw klantenkring of tenminste een deel daarvan. En natuurlijk geldt dat ook omgekeerd: u krijgt toegang tot zijn klantenkring. Het spreekt voor zich dat uw potentiële samenwerkingspartner geen directe concurrent mag zijn. Het liefst biedt hij iets aan dat aanvullend is op uw pakket aan diensten en producten. Als dit het geval is, krijgt u een win-win-win-situatie. Namelijk niet alleen uzelf en uw samenwerkingspartner, maar ook de klant profiteert.

Doelstellingen
De volgende stap is vast te stellen wat u eigenlijk wilt bereiken met een samenwerking en co-marketing. Probeer daarom concrete doelen te bepalen, die u kunt plannen, uitvoeren en waarvan u de resultaten kunt meten. Enkele mogelijke doelen zijn:

• Naamsbekendheid vergroten
• Imago versterken
• Omzet maximaliseren
• Nieuwe klanten winnen
• Het bereik vergroten
• Nieuwe verkoopkanalen en markten openen
• Klantentrouw verbeteren
• Kosten besparen
• Assortiment producten uitbreiden
• Uw kennis aanvullen

Met een succesvolle zakelijke samenwerking op het gebied van co-marketing kunt u vaak meerdere doelen bereiken, zonder dat u die in eerste instantie specifiek voor ogen had. Voor de meeste ondernemers ligt de nadruk op uitbreiding van de afzetmarkt en de klantenkring, ofwel meeliften op elkaars traffic en zo nieuwe klanten winnen. Toch lijkt het vergroten van kennis door samenwerking, met name op het gebied van online marketing, steeds meer op de voorgrond te komen. Denk bijvoorbeeld aan het gebruik maken van elkaars klanten- en distributiekanalen, en denk ook aan uw fysieke fietsenwinkel die een samenwerking aangaat met een web-bikestore om samen een hybride winkelconcept aan te bieden.

Vormen van co-marketing
Co-marketing komt in diverse vormen voor, namelijk.

• Affiliate marketing: Affiliate partners adverteren producten en diensten van een e-commerce provider op hun websites. Als de link tot een transactie leidt, wordt er een commissie betaald. Het voordeel voor kleine ondernemers: geen financieel risico.
• Barterdeal: Een barter is een wederzijdse afspraak of een tegenprestatie in natura waarbij geen geld wordt betaald, maar diensten worden uitgewisseld.
• Co-reclame: Twee of zelfs meer merken bundelen hun krachten in een gezamenlijke reclamecampagne waarbij ze toch ieder goed herkenbaar zijn. Denk aan een samenwerking met een reisbureau dat fietsvakanties aanbiedt.
• Co-branding: Ten minste twee merken vormen een nieuw product, maar ze zijn nog steeds herkenbaar als onafhankelijke merken.
• Co-evenementen: De partners organiseren en financieren een evenement, voor de gemeenschappelijke doelgroep. Bijvoorbeeld een regionale fietstocht in samenwerking met een of meerdere horecaondernemers.
• Co-marketing: De partners bundelen hun marketingactiviteiten voor een product of dienst om zo de kosten te drukken. Bijvoorbeeld een gezamenlijke spaaractie of een klantenkaart (met korting).
• Co-promoties (gezamenlijke promoties): Ten minste twee merken/bedrijven werken samen bij een promotieactiviteit. Het kan bijvoorbeeld gaan om informatiestands op een braderie of beurs, een gezamenlijke prijsvraag of het uitdelen van productmonsters.
• Cross-selling (verkoopsamenwerking): De bedrijven gebruiken de distributiekanalen (winkelvloer, website) van elkaar om nieuwe doelgroepen te bereiken. Een fitnessclub die uw producten promoot en omgekeerd dat u de spinninglessen van de fitnessclub promoot.
• MVO-samenwerking: samenwerking op het gebied van Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen. Te denken valt dan aan hulp aan vluchtelingen, het bevorderen van inclusiviteit en het aanbieden van stageprojecten en educatieve acties.
• Media-samenwerking: een samenwerking met een regionale krant of een nieuwssite, waarbij u de redactie van nuttige lezersinformatie voorziet. Bijvoorbeeld met een vaste rubriek over vakinformatie, praktijktips, trends en onderzoeken. De redactionele aandacht straalt dan positief af op uw winkel. Zo krijgt u gratis publiciteit.
• Sponsoring: uw fietsenwinkel steunt wielrenners (of atleten), wielerclubs of evenementen financieel en wordt in ruil daarvoor als sponsor genoemd en krijgt advertentieruimte.
• Testimonial/influencer marketing: influencers of bloggers maken reclame voor uw producten of diensten.

Welke vormen van samenwerking het meest geschikt zijn, hangt af van de doelstellingen en doelgroepen. Natuurlijk ook van de voorwaarden en kostenverdeling tussen de samenwerkingspartners.

Geschikte samenwerkingspartners vinden
Samenwerkingspartners kunt u op diverse manieren vinden. Door gericht te zoeken of door een toevallige ontmoeting. Een gerichte zoektocht is echter vaak meer succesvol. Enkele zoekmogelijkheden:

• Eigen netwerk

Een goede samenwerking heeft u vaak met een partner die u al kent. Daarom is een eigen zakelijk en privé netwerk de eerste keuze bij het zoeken. Beperk u niet alleen tot de mensen met wie u dagelijks omgaat, maar zoek ook onder de minder frequente contacten.

• Online

U kunt ook relatief laagdrempelig online een potentiële samenwerkingspartner zoeken. Op internet zijn veel jonge bedrijven actief, waarmee u gemakkelijk contact kunt leggen.

• Sociale media

U kunt ook samenwerkingspartners zoeken via Facebook of LinkedIn. U ziet dan meteen de juiste contactpersoon voor het bedrijf dat u wilt benaderen.

• Contact uitwisselingen

Gerichter zoeken kunt u ook via de Kamer van Koophandel (KvK), brancheorganisaties of lokale of regionale ondernemersverenigingen. Uit de bedrijfsprofielen in het bestand blijkt wie een potentiële samenwerkingspartner zou kunnen zijn. Ook een bezoek aan een vakbeurs is interessant voor het leggen van contacten.

Samenwerking concretiseren
Spontane samenwerking kan werken, maar in de meeste gevallen is het zinvol om goed te plannen. Ga dus doordacht en stapsgewijs te werk bij uw co-marketing plan en als u een samenwerkingspartner op het oog heeft. Hieronder zetten we de stappen nog even op een rij:

• Inventarisatie en analyse: om een samenwerking te kunnen aangaan, moet u duidelijk weten waar uw bedrijf nu staat, welke samenwerkingsbehoeften u heeft en wat u in ruil daarvoor kunt bieden.
• Doelstellingen: wat wilt u bereiken met deze samenwerking? Meer nieuwe klanten, beter behoud van bestaande klanten, opening van nieuwe bedrijfsgebieden? Of een combinatie van verschillende doelen? Hoe nauwkeuriger de doelen worden benoemd, hoe groter de kans op succes.
• Partner zoeken: vervolgens zoekt u contact met een geschikte partner, die mogelijk kan bieden wat u nodig heeft. Het is geen directe concurrent, maar wel een organisatie die kan profiteren van wat uw bedrijf te bieden heeft (en omgekeerd).
• Contact: het eerste contact is vrijblijvend. Als het concreter wordt, is een persoonlijk gesprek nodig. Om goed te kunnen samenwerken, moet u niet alleen professioneel op elkaar zijn afgestemd, maar er moet ook een klik zijn. Als uw eerste gevoel niet goed is, wordt een samenwerking lastig.
• Onderhandelingen: als samenwerkingspartners moet u open tegenover elkaar staan en de mogelijkheden verkennen. Wat zijn ieders voordelen, competenties, voorkeuren en capaciteiten? Leg die op tafel om het kader voor samenwerking vast te stellen.
• Vastlegging: voor kleinere samenwerkingsverbanden of als u de partner al lang kent, zijn mondelinge afspraken voldoende. Voor een meer complexe samenwerking (onder andere met kosten- en omzetverdeling) is een schriftelijke overeenkomst zinvol. Leg hierin ook de gemeenschappelijke doelen vast. Hoe ze moeten worden bereikt en wie welke diensten levert om ze te bereiken. Hoe vaak er tussentijds wordt overlegd, welke controle er is. Wat gebeurt er als het niet lukt (kostenverdeling) of als een partner in gebreke blijft. Wie is aansprakelijk en hoe? Wanneer wordt de samenwerking beëindigd? Enzovoorts
• Prestatiebeoordeling: alleen een regelmatige beoordeling kan ervoor zorgen dat de gestelde doelen worden bereikt. Leg daarom vooraf duidelijk vast hoe dit moet gebeuren.

Co-marketing is een kwestie van krachten bundelen, kosten en inspanningen delen en samen de vruchten plukken. En het mooiste resultaat: door samen te werken met anderen leer je veel over jezelf. Of met de woorden van Henry Ford: ‘Bij elkaar komen is een begin, bij elkaar blijven is vooruitgang, met elkaar samenwerken is succes!’