Verbeter uw verkoopresultaten met onze 40 specifieke tips (deel 1)

1. Doe uw job als verkoper
Als u alleen wilt adviseren, had u organisatieadviseur moeten worden. Het land is vol van consultants en ‘adviseurs’. Sta voor uw job als verkoper en doe uw werk: verkopen. Een verkoper is een verkoper.

2. Let op klantcontact
Het komt maar al te vaak voor dat verkopers met van alles op de winkelvloer bezig zijn en zo het klantcontact mijden. Wilt u klanten effectief de winkel uit jagen, dan maakt u geen (oog)contact. De klant gaat dan wel ergens anders kopen. Dus: begroet klanten en spreek ze aan.

3. Goede voorbereiding
Ontbrekende documenten, onvindbare bestellingen, niet nagekomen afspraken. Daar houdt de klant absoluut niet van. Houd rekening met onverwachte en spontane omstandigheden in uw winkel en bereid uw verkoopdag goed voor. Check voor de winkelopening de werkplaatsplanning en de bestellingen. Leg brochures en verkoopdocumenten klaar. Zorg dat u klaar bent voor de verkoopreis.

4. Interesse
Zorg dat uw klant geen lopende-band-behandeling krijgt. Houd die standaard verkoopriedel voor uzelf, maar toon echte interesse, stel oprechte, juiste vragen en luister actief.

5. Eerlijk en oprecht
U houdt de klant voor de gek. Verzint verkoopsprookjes over ‘best getest’ en dergelijke. Probeer de klant geen producten aan te smeren, waarvan u weet dat hij er niets aan heeft. Geef daarentegen oprecht advies en verkoop eerlijk.

6. Dat zoeken we op…
Weet u een keer niet het antwoord op een vraag van een klant? Geen probleem! Geef gewoon toe als u iets niet weet, u bent immers geen encyclopedie. Goed advies wordt op prijs gesteld, ook als de klant er heel even op moet wachten (“Dat ga ik even voor u nakijken. Ik kom zo bij u terug. Welke andere vragen heeft u over ons product?”).

7. Wat betekent ‘nee’
Het woord ‘nee’ van de klant kan veel betekenissen hebben. Nee (nu nog niet), nee (niet voor mij), nee (niet van u), nee (omdat ik twijfel), nee (omdat ik het niet snap), nee (want ik vind het (nog) te duur), nee (want ik heb liever een andere/goedkopere fiets), nee (want heb nog geen voordelen gehoord), nee (ik wil nog even in de winkel zelf verder kijken), nee ik wil dit product beslist niet kopen. Slim is dus om uit te vinden waarom een klant eigenlijk nee zegt. Met die informatie kunt u daadwerkelijk iets aanvangen.

8. Praten als Brugman
Sommige mensen houden van monologen in plaats van een goede dialoog. Communicatie is echter geen eenrichtingsverkeer, zeker als er iets verkocht kan worden. Een verkoopgesprek is pas geslaagd als klant en verkoper er beide aan deelnemen. Tijdens het gesprek moet u de behoeften van de klant boven water krijgen. Dat lukt alleen als beide partijen ongeveer evenveel aan het woord zijn.

9. Vragen stellen
Goed luisteren is belangrijk, maar dat lukt niet als u geen vragen stelt aan de klant. Hoe krijgt u de klant zover dat hij iets zegt? Door interesse in hem te tonen en vragen te stellen. Zorg dat u openingsvragen en verdiepingsvragen paraat heeft. Begin bijvoorbeeld met “Goedemiddag. Laat u het even weten als u niet kunt vinden waarnaar u op zoek bent, of als u ergens hulp bij nodig heeft?” en verdiep later eventueel met “Rijdt u op dit moment ook elektrisch?”

10. Klanten niet overladen
Uw producten zijn de beste. Uw service is 100 keer beter dan die van uw concurrent. U beschrijft in detail elk ‘geweldig’ onderdeel van deze ‘unieke’ fiets. De klant bezwijkt onder deze pluspuntenlawine en schakelt volledig uit. Dan is het beter een selectie van de voordelen te maken die de klant echt moet weten. Vaak overtuigen één of twee productkenmerken, die voor de klant de doorslag geven om te kopen.

11. Toegankelijk zijn
Zijn er meerdere verkopers in de winkel, dan hokken die graag collegiaal bij elkaar: ons verkopersclubje. De klant is vaak alleen en zo’n verkopersmeute schrikt hem of haar dan af. Het is dan twee of drie tegen één. Zorg dat u ook voor de klant toegankelijk bent en in bent voor een één op één gesprek

12. Massa is geen kassa
De consument wordt in zijn mailbox belaagd met mailtjes over prijsvragen, trendy inrichting, goedkope inktpatronen, geweldige gereedschappen, onmisbare verzekeringen en andere ‘need to have’ producten. Met nog meer ongevraagde junkmail van uw bikestore houdt u klanten buiten de deur. Mail dus met verstand, gericht en selectief. Denk niet ‘massa is kassa’.

13. Voorkom technische vaktaal
U laat graag aan uw klant zien dat u verstand van zaken heeft. U vertelt hem enthousiast over hydraulische schijfremmen, brake boosters, compatible 7/8 Speed, crankstellen, of een tandwiel opsteek 3-noks 19tands. Technisch jargon is Hebreeuws voor de gemiddelde klant en komen over als holle frasen. Spreek de taal van de klant, dan pas krijgt u contact.

14. Problemen oplossen
Natuurlijk zit een verkoper er om te verkopen. Maar als u de klant duidelijk kunt maken dat u kunt helpen zijn problemen op te lossen en welke voordelen uw producten daarbij hebben, krijgt het koopproces een andere wending. Uw product wordt niet langer verkocht door de verkoper, maar gekocht door de klant.

15. Laat de telefoon rinkelen
Midden in een verkoopgesprek de rinkelende telefoon opnemen is killing. U zegt daarmee in feite: ‘Ik heb nu even iets belangrijkers te doen’. Voor de klant is het serviceniveau dan een eind gezakt. Zet uw mobiele telefoon dus liever uit tijdens een gesprek met de klant.

16. Non-verbaal belangrijk
Non-verbale communicatie is net zo belangrijk als verbale communicatie. Ook al heeft u dat verhaal van de klant al eerder en vaker gehoord, laat zien dat u een en al oor bent.

17. Ken uw product
U moet wel iets meer over uw product weten dan alleen wat basiskennis. Pijnlijk als de goed geïnformeerde klant beter op de hoogte is dan u. Als u tijdens het gesprek qua productkennis dreigt vast te lopen, haal er dan even een ‘specialist’ bij die over dit onderwerp nog veel meer weet.

18. Zelfvertrouwen
Verkopen is topsport en positieve nervositeit is niet slecht, maar de klant hoeft dat niet te zien. Ook de klant is onzeker en twijfelt vaak. Zorg dat u dus met genoeg zelfvertrouwen de klant te woord staat.

19. Te gretig voor de deal
Verkoop is een kwestie van vertrouwen. Klanten voelen feilloos aan wat voor u belangrijker is: snel de deal sluiten of een klantrelatie aangaan. Als u voortdurend aandringt om de verkoop af te ronden, dan bouwt u geen vertrouwensrelatie op. Oprechte interesse in de klant blijft centraal staan.

20. Luisteren
Praten is zilver, zwijgen goud, maar luisteren is platina. Concentreert u zich op wat de klant vraagt en zegt, en hoe deze reageert. Probeer wat de klant zegt in uw eigen woorden samen te vatten. Past u dit met succes toe, dan hebt u een match en misschien zelfs een deal.