big smiles in business
Klanten kopen in uw fietsenwinkel omdat ze iets verwachten dat voor hen waardevoller is dan het geld dat ze ervoor neertellen. Ze kopen dus letterlijk ‘meerwaarde’ en een invulling van hun behoefte. Bijvoorbeeld een e-bike om comfortabeler te kunnen fietsen en toch ook zelf in beweging te blijven. Wanneer een klant in uw winkel twijfelt, kun u deze misschien overtuigen een bepaalde aankoop wél te doen. Dit doet u door bepaalde vragen, die niet vaak daadwerkelijk gesteld worden, te beantwoorden tijdens het verkooppraatje.
Advies: drs. Arie Craanen
Normaliter stellen klanten deze vragen dus niet rechtstreeks aan u. Vaak denken ze zelfs niet eens bewust aan deze vragen. Het zijn min of meer ‘slapende’ en onbewuste vragen. Maar klanten zullen in ieder geval niet kopen als deze vragen in hun gedachtegang niet zijn beantwoord. Verkopen is een kwestie van in de huid kruipen van de klant, door zijn of haar bril kijken en weten hoe hij of zij denkt.
Check of u een antwoord heeft op deze onbewuste vragen
Als verkoper is het handig op deze soms niet gestelde, maar wel reële vragen te zijn voorbereid, omdat de klant ze in feite onbewust aan u stelt:
1. Wat biedt u precies aan?
Potentiële klanten zullen niet tot aankoop overgaan als ze niet precies weten wat u hen aanbiedt. Zorg ervoor dat uw voorstel simpel en begrijpelijk is. Als u zelf niet goed de voordelen kunt omschrijven van uw rijwielproduct of dienst en u in vage en ingewikkelde omschrijvingen verzandt, dan haakt de klant al snel af.
2. Wat heb ík eraan?
Uw fietsenzaak zal de gemiddelde klant een zorg zijn. Uw winst interesseert hem niet. De klant is alleen geïnteresseerd in de persoonlijke voordelen die hij of zij krijgt door het product in uw winkel te kopen. Vertel de klant dus wat deze wil horen: hoe uw rijwielproduct of service zijn of haar leven zal verbeteren en waarom het product daarom de prijs absoluut waard is.
3. Hoe snel kan ik het krijgen?
De klant wil snel en zonder gedoe hebben wat hij wil. Hoe sneller u een fiets of accessoire kunt leveren, des te beter (en sneller) kunt u verkopen. Boter bij de vis en in het uiterste geval binnen 24 uur leveren. Snelle levering verhoogt in de meeste gevallen de omzet.
4. En als het niet bevalt?
Klanten houden altijd rekening met de mogelijkheid dat een aankoop niet aan de verwachtingen voldoet. Het maakt hen onzeker en kan zelfs de daadwerkelijke aankoop in de weg staan. Bied optimale omruilfaciliteiten en niet-goed-geld-terug garanties. Zo ruimt u eventuele koopobstakels uit de weg. Beschrijf in detail de garantieregeling van uw fietsproducten en schep extra vertrouwen.
5. Waarom zou ik u geloven?
Een potentiële koper zal pas in uw fietsenzaak kopen, wanneer u alle mogelijke twijfels heeft kunnen wegnemen en hem of haar ervan heeft overtuigd dat u 100% levert wat u belooft. Testimonials (aanbevelingen van eerdere klanten) en geloofwaardige reviews werken hierbij uiterst positief en overtuigen prima. Pas op dat u deze reviews niet overdreven inzet. Een klant kan daardoor alsnog achterdochtig worden.
6. Heb ik de juiste beslissing genomen?
Klanten nemen vaak een emotionele aankoopbeslissing. Ze zoeken naar logische redenen om te bewijzen dat ze de juiste keuze hebben gemaakt. Op zo’n moment kunt u de klant een aantal goede redenen voor hun aankoop aanreiken. Vertel hoe lang uw fietsenzaak al bestaat, over uw brede kennis van de rijwielbranche en praktijkervaring met alle mogelijke klanten, een leuke anekdote die het ijs breekt, uw dagelijkse inzet voor de beste (after sales) service en uw goede, ervaren medewerkers.
7. Krijg ik genoeg aandacht?
Bent u zelf weleens met lege handen een winkel uitgelopen, omdat u te lang moest wachten om uw geld ‘kwijt te raken’? Zorg ervoor dat klanten die klaar zijn voor de koop, snel en gemakkelijk het koopproces kunnen afronden.
Tot slot: Een potentiële klant zal geen daadwerkelijk klant worden wanneer u de bovenstaande vragen voor zijn of haar gevoel niet goed genoeg kunt beantwoorden. Train dus ook uw medewerkers op deze vragen voor hun dagelijkse verkooppraktijk.
… verder lezen? Dit artikel is alleen beschikbaar voor Clubleden en partners.
