In onze zoektocht naar interessante fietszaken kwamen we uit bij FREEM aan de Gansstraat in Utrecht. Dit is een zaak met unieke, degelijke fietsmerken en accessoires. Tot zover niet zo heel bijzonder. Echter, de eigenaar heeft een opvallende link met fietsen, of zeg maar gerust alles wat met vervoer te maken heeft. Dat is ook een belangrijke reden dat hij inzet op kwaliteitsproducten waar de klant echt iets aan heeft. BikesBusiness sprak uitgebreid met deze eigenaar, Eric van Stuijvenberg (47).
Tekst: Harrie Linssen Foto’s: Michiel Maas
Achtergrond
Eric: “Na de middelbare school heb ik de HBO-opleiding ‘Industrieel ontwerper’ afgerond met als specialisatie mobiliteit, dus alles dat met wielen en vervoer te maken had. Daarbij hield ik me bezig met het ontwikkelen van producten voor de consumentenmarkt. Van auto’s en touringcars tot fietsen, kinderzitjes en kinderwagens. Uiteindelijk ben ik in de hoek van fietsen terechtgekomen. Na de opleiding ben ik aan de slag gegaan bij productontwerper Van der Veer Designers in Geldermalsen. Daar ontwierpen ze toentertijd onder andere bakfietsen, kinderfietsen, speciale fietsen en ook Gazelle-fietsen. Dat was niet alleen leuk, maar ook dankbaar teamwork. Mooi daarvan is dat je later op straat ziet dat deze producten echt gebruikt worden, zoals de Yepp-kinderzitjes. Die verkoop ik nu nog steeds.
Mijn laatste werkgever had een ontwerpbureau in Utrecht. Zo’n zeven jaar geleden zou het bedrijf worden verplaatst naar Düsseldorf. Dat was moeilijk te combineren met ons gezin met vier kinderen. Toen is het plan ontstaan om een fietsenzaak te beginnen. Uiteraard heb ik deze stap goed overwogen gezet, samen met mijn echtgenote Marjolein die mij hierin altijd heeft gesteund. Ik werd getipt door de eigenaar van BSP Fietsen (een andere fietsenwinkel in Utrecht, red.) over een pand dat vrij kwam. Toen ben ik in 2015 aan de slag gegaan, met als resultaat een eigen, goed lopende fietsenzaak. Momenteel heb ik drie fietstechnici in de werkplaats. Hoewel ik zelf ook graag sleutel, houd ik me bezig met de overige zaken zoals inkoop, verkoop en administratie.”
‘Als je een grote voorraad hebt staan, moet je zorgen dat je die verkocht krijgt, en dan komt het belang van de klant soms onder druk te staan.’
Hobby vs. resultaat
“Initieel wilde ik van start gaan met de verkoop van racefietsen en mountainbikes. Dat kwam vanuit mijn hobby. Naast fietsen houd ik ook van gezellig koffiedrinken. Ik ben dan ook begonnen met een 50/50 fiets- en horecabenadering. Dat was een interessant concept en daardoor heb ik veel bekendheid gekregen. Toch kwam ik er al snel achter dat de nadruk moest liggen op de verkoop van fietsen. Daar was meer vraag naar, en verkoop van fietsen via een winkel voegt ook echt iets toe. Dat betekent wel dat je daar ook alles van moet weten. Dat is anders dan een verkooppraatje; je moet klanten informeren, zodat ze de juiste keuze kunnen maken.”
Achtergrond met meerwaarde
“Fietsen bekijk ik door de ogen van een ontwerper en dat gaat soms best ver. Dingen die beter, slimmer en efficiënter zouden kunnen, koppel ik terug met fabrikanten. Daar zijn ze vaak blij mee. Vanuit deze achtergrond denk ik ook graag mee als ik mensen adviseer. Dit doe ik zonder per se het gevoel te hebben te moeten verkopen. Tijdens een gesprek luister ik aandachtig en stel ik vragen, waardoor we een passende oplossing vinden waar mensen ook echt iets aan hebben. Daarbij ben ik natuurlijk goed op de hoogte van de situatie hier in Utrecht. Omdat ik zelf ook regelmatig naar de zaak fiets, zie ik onderweg wat er zoal speelt, wat de behoeftes zijn, wat de opkomende trends zijn en welke kant het dus opgaat. Dan ben je altijd op de hoogte en weet je dus waar je over praat. Daar heb ik echt profijt van. In de eerste plaats kun je zo klanten ook goed te woord staan en adviseren. Maar ook kun je dan vertegenwoordigers direct benaderen, terwijl je kritischer staat tegenover vertegenwoordigers die natuurlijk graag hun spullen verkopen.”
Klantenbenadering
“Klanten moeten zelf kunnen kiezen. Daarom is het belangrijk een goed gesprek te houden, waarbij je met de klant op zoek naar dé juiste nieuwe fiets. Daarbij moet je mensen ook de tijd gunnen. Dus na zo’n gesprek gaan ze weg en kunnen ze rustig nadenken, vergelijken en de zaken op een rijtje zetten. Hoewel veel verkopers zullen proberen om meteen tot zaken te komen, ben ik niet zo’n voorstander van deze benadering. Ik schat dat zeker 90 procent van de mensen die zich hier hebben georiënteerd terugkomt voor een aankoop. Wat daarna minstens zo belangrijk is, is dat mensen terug blijven komen voor onderhoud, reparatie of voor het verhelpen van een kleinigheid. Deze service moet goed zijn; mensen moeten zich goed geholpen voelen. Dan blijven ze niet alleen terugkomen, maar het heeft ook een positieve spin-off via mond-tot- mondreclame.”
Bijzondere merken
“Onze verkoop richt zich op e-bikes en vooral bakfietsen. En daarbij beperk ik mijn assortiment graag tot kwaliteitsproducten. Wij zijn onder andere dealer van Achielle, Urban Arrow, Lovens, BSP, Advanced E-bikes, ORTLIEB-tassen en nog veel meer. We doen ook zaken met Roetz, een merk met als concept om van een fiets een circulair product te maken. Een fiets die, in combinatie met de juiste monitoring en service, een leven lang meegaat.
Verder is er voor wat betreft bakfietsen bijvoorbeeld de Urban Arrow, typisch zo’n product dat er al 10 jaar is, waar weinig aan veranderd is en die ook goed wordt verkocht. Dit soort producten verkoop ik graag, omdat het een goed doordacht kwaliteitsproduct is, en daarmee een uitstekende investering. Verder heb ik geen grote voorraad. Ik lever wat de klant wil. Als je een grote voorraad hebt staan, moet je zorgen dat je die verkocht krijgt, en dan komt het belang van de klant soms onder druk te staan. Daar heb ik dus weinig last van, ik bied klanten graag een passend product.”
Locatie
FREEM is gelegen in de binnenstad van Utrecht en heeft een bedrijfsoppervlakte van circa 110 m2, inclusief 20 m2 aan werkplaatsruimte. “We zitten in een sfeervol pand op een drukke locatie. Hoewel er, zoals in alle stadscentra, best wat meer parkeerplaatsen zouden mogen zijn, zitten we hier prima. Ik zal deze plek dan ook niet gauw verlaten.”
Gebruik internet en social media
“De website heb ik zelf gebouwd en tijdens de coronaperiode heb ik de site gebruikt om afspraken te maken voor een testrit. Dan zette ik een fiets klaar en werd vervolgens het een en ander afgehandeld via internet. Dat heeft tot dusver allemaal prima gewerkt. Het is goed om zo’n website in eigen beheer te hebben, zodat je ook helemaal je eigen ideeën erin kunt verwerken, je eigen ding kunt doen en je altijd die persoonlijke aandacht en service kunt bewaken. Momenteel merk ik wel dat ik tijd tekortkom om dat te blijven bijhouden. Gezien de tijd die ermee gemoeid is, heb ik ook geen webshop. Ik doe veel met Instagram en heb best veel volgers. Als ik producten onder de aandacht wil brengen, plaats ik het als een informerend artikel op de lokale internetkrant. Mensen die geïnteresseerd zijn gaan googelen en komen dan bij mij uit, dat werkt prima.”
‘Veel verkopers proberen om meteen tot zaken te komen. Ik ben niet zo’n voorstander van deze benadering.’
Tendensen
“Tijden veranderen: vorig jaar moest ik leveranciers bellen om de voorraad te raadplegen, nu bellen leveranciers mij op. Zo weet ik wat de voorraad is en kan ik klanten vertellen of en wanneer een product kan worden geleverd. We hebben een goed eerste kwartaal gehad. Er is in de afzet van fietsen weliswaar een soort rust ontstaan na de hectische coronatijd, maar ik merk daar weinig van. Ik pluk nu de vruchten van de bekendheid die ik heb opgebouwd en sta hier bekend als de Lovens en Urban Arrow bakfietsenspecialist.
Hoewel de bakfiets onverminderd populair is, zien we toch een concurrent: de longtailbike. Dit is een fiets met een verlengde bagagedrager, waar bijvoorbeeld twee kinderen achterop kunnen zitten, en er kunnen ook nog fietstassen aan worden gehangen. Voordeel is dat hij minder breed is dan een bakfiets, waardoor hij bijvoorbeeld door een normale deur kan en net als een gewone fiets kan worden geparkeerd. Ook past deze nog net op de fietsendrager achter de auto. Op de onlangs gehouden Fiets en Wandelbeurs in Gent heb ik zaken kunnen doen met een Belgische partner. Die heeft hier een exemplaar neergezet, zodat mensen ’m kunnen zien en uitproberen.”
Toekomst
“Ik ben blij met mijn winkel, we draaien goed en hebben plezier in ons werk. Als ik ooit wil uitbreiden, moet het hier in de buurt zijn. We bezitten veel expertise en hebben een goede band met onze leveranciers. Ik vind het fijn om met de fiets bezig te zijn in al zijn facetten, maar ook om een vreemde klacht te onderzoeken. Ik ben een echt ‘fietsmens’ en maak graag mensen enthousiast!”•
FREEM fietsen
Gansstraat 60
3582 EK Utrecht
030-633 8371
info@freem.nl
